Не секрет, что в большей части ситуаций, человеком прежде всего руководит не сознание, а эмоции и инстинкты. И, следовательно, эти эмоции являются одним из мощнейших мотиваторов, которые имеют возможность сподвигнуть потенциального покупателя на определенные действия.
В задачи профессионального маркетолога и продажника входит способность руководить эмоциями клиента, позволять ему почувствовать счастье от совершаемой покупки, позволить насладиться не только лишь фактом наличия, но еще и самим процессом приобретения товара.
О том, как некоторыми продавцами генерируются отрицательные эмоции, отбивающие стремление не только лишь совершать покупки, но еще и иметь в последующем дело с магазином, я уже говорил и неоднократно, а сейчас мы обсудим - как делать у покупателя эмоции положительные и способы эксплуатации таких эмоций для повышения продаж.
5 главных эмоциональных факторов в маркетинге
Ужас
1 из наиболее сильных факторов в маркетинге, которым возможно воспользоваться для получения результата. Главная подача информации обязана строится по формуле: "случится что-то плохое, если вы этого не сделаете".
К примеру:
- "вирус удалит всю вашу коллекцию домашнего видео, если вы не приобретете антивирусное ПО";
- "сайт упадет в результатах выдачи, если вы будете приобретать некачественные ссылки";
- "Яндекс наложит фильтр на ваш сайт, если вы не будете заказывать качественный контент".
Ощущение вины
Если само ощущение вины сподвигает человека не создавать нечто, то при правильной маркетинговой "обработке", оно может вызывать обратную реакцию - потребность поправить нечто.
К примеру:
- "Нет нужных позиций? Клиент звонит и требует возвратить оплату? Есть еще время всё поправить - используйте систему автоматического продвижения Х!"
Гордость
Наилучшим способом применять гордость в маркетинге - сделать у покупателя чувство того, что приобретя ваш продукт, он сумеет выделиться посреди рядовых покупателей.
К примеру:
- членство в закрытом сообществе или клубе - по этой схеме есть Хабрахабр;
- получение только личных познаний о чем-или - курс, треннинг;
- получение уникального и эксклюзивного продукта с ограниченным тиражом или hand-made -
Жадность
Это в точности та эмоция, которая вынуждает покупателя подбирать товар со скидкой, принимать участие в акциях, отстаивать очереди за тестерами и образцами.
К примеру:
- "2 товара по стоимости одного!";
- "на любой II-й товар в чеке - скидка 50%!";
- "при покупке этого товара - подарок!".
Глубокое чувство
Вспомните какое число разного рода "товаров-эмоций" возникает перед Днем Святого Валентина на прилавках магазинов или собственные эмоции при покупке подарков любимому и близкому человеку.
К примеру:
- Ferrero SPA для собственных конфет Рафаэлло уже добрых лет 10 использует в различных вариациях 1 и тот же знак: "продемонстрируй собственную глубокое чувство - подари Рафаэлло". И все 10 лет продажи не падают, не смотря на вечно возрастающие цены на продукт.
Варианты эксплуатации эмоций в маркетинге
Ниже представлены ряд идей по применению эмоциональных факторов в маркетинге. Используйте их как трамплин для того, чтоб придумать - как применять эмоции для повышения продаж.
1. Расскажите о том, как ваш продукт или сервис сэкономили время и усилия клиента.
К примеру:
- интернет-банкинг позволяет экономить время на визитах в отделение;
- Макдональдс экономит время на ожидании заказа;
- Webeffector - раскручивает сайты без особых познаний в SEO.
2. Используйте свежее событие для нагнетания обстановки и активации страха клиента.
К примеру:
- недавняя трудность с доступом к блогам на платформе Живого Журнала - стоит заводить автономный блог с отдельным хостингом;
- автоматическое добавление nofollow к ссылкам в блогах на том же ЖЖ - не приобретайте дешевые ссылки, стоит потратить чуть более на ссылки с качественных и трастовых автономных блогов и быть уверенным в итоге и стабильности.
3. опишите собственный товар так, чтоб пользователь не чувствовал вины за израсходованные на него крупные денежные средства.
К примеру:
- кондиционер Х желательно дороже собственных конкурентов, однако зато он потребляет втрое менее электроэнергии;
- вечные ссылки дороже временных, однако зато работают лучше и дольше.
4. Рассказывая о продукте, вкладывайте в текст не сухие факты, а эмоции - старайтесь завлечь читателя, передать ему необходимый эмоциональный настрой от покупки и чувство удобства работы с вами.
К примеру:
- "Лето... Жара... Раскаленный воздух над асфальтом и крышами домов... А дома - приятная прохлада и легкий холодный бриз... Разве не об этом вы хотите?".
- "Доставьте нам удовлетворение видеть ваш сайт на I-ой странице поиска Google и гордиться собственной работой!"
5. Создайте персонажа, который будет отражать идеологию вашей услуги или товара и придавать сопутствующие ей эмоции.
К примеру:
- "Отдадим в зоопарк самого последнего бумажного монстра" - образ симпатичного "монстра" в корзинке для бумаг символизирует собою отказ от потребности предоставлять справку о доходах при получении кредита наличными в Платинум Банк.
А какие способы руководить эмоциями клиентов понимаете и используете вы?
Генеральный директор фирмы SECL GROUP- Семенов Никита о том, как увеличить продажи
0 коммент.:
Отправить комментарий